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So überzeugen Sie Ihren Verhandlungspartner!

So überzeugen Sie Ihren Verhandlungspartner!

Ein großes Geschäft bahnt sich an. Der mögliche Kunde wünscht ein weiteres Treffen um die letzten Dinge abzuklären, und um das Geschäft unter Dach und Fach zu bringen. Oder Sie werden eingeladen um Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt in einem Unternehmen vor den Verantwortlichen vorzustellen. Welche Herangehensweise ist die Richtige, und worauf müssen Sie speziell achten? Selbst wenn Sie bereits ein routinierter Präsentant oder Verkäufer sind werden Ihnen die folgenden Hinweise sicherlich einen Mehrwert bieten. 

Wie bereiten Sie sich auf eine Präsentation oder ein Verkaufsgespräch vor?

Das Auftreten, die Stimmgebung, die Art und Weise der Formulierungen sind hier sicherlich die entscheidenden Stichworte. Für eine interessante Präsentation oder ein erfolgreiches Kundengespräch bedarf es einer soliden Vorbereitung. Widmen wir uns zunächst den den personellen Gesichtspunkten, sprich der rhetorischen Vorbereitung. 

Beziehen Sie insbesondere die Sichtweise Ihres Kunden mit ein

Beschäftigen Sie sich mit den Zielen, Wünschen, Interessen und Meinungen Ihres Gegenübers. Hier können eventuell schon einige Dinge vorab, bspw. via Email oder das Telefon in Erfahrung gebracht werden. Stellen Sie sich aber in jedem Fall immer folgende Fragen: 

1. Welche Interessen und Meinungen könnte Ihr Gegenüber verfolgen oder vertreten?

2. Was können Sie über Ihren Kunden in Erfahrung bringen?

3. Was für eine Persönlichkeit erwartet Sie? Beziehen Sie hier die Altersgruppe, das Geschlecht, oder auch die akademische Ausbildung in Ihre Überlegungen ein. Vieles können bereits im Vorgespräch in Erfahrung bringen. 

4. Was denkt der Kunde über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Bedenken Sie: Wenn der Kunde Sie zu einer Präsentation oder zu einem Verkaufsgespräch einlädt scheint zumindest ein gewisses Interesse zu bestehen. 

5. Welche Werte und Motive legt Ihr Kunde zugrunde?

Je mehr Informationen zu den aufgeworfenen Fragen sammeln, desto besser sind Sie schlussendlich vorbereitet. Legen Sie sich Argumente zurecht, die für Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt sprechen und setzen Sie sich ein Ziel. Was wollen Sie mit der Präsentation oder dem Kundengespräch erreichen? Bereiten Sie sich aber auch auch etwaige Einwände Ihres Gegenüber vor. 

Die äußerliche Vorbereitung

Untersuchen Sie zunächst wieder Ihren Gesprächspartner: Handelt es sich um eine Präsentation vor einem jungen und kreativen Publikum, bspw. aus der Marketing, oder Design Abteilung? Dann achten Sie bspw. darauf nicht zu steif gekleidet zu sein. Auch ist bei einer Präsentation außerhalb des eigenen Unternehmens sicherlich auch großen Wert auf den auf den Transport Ihres Präsentationsmaterials zu legen: Besorgen Sie sich einen schicken Präsentationskoffer, bestenfalls im Corporate Design Ihrer Unternehmung. So repräsentieren nicht nur Sie, sondern auch Ihre Unterlagenträger, dazu gehören individuelle Mustermappen oder auch Präsentationsmappen, die Corporate Identity Ihres Unternehmens. Außerdem zeigt es, dass Ihr Unternehmen auch auf die Feinheiten achtet und auf einen insgesamt hochwertigen und einzigartigen Auftritt großen Wert legt. 

Ähnlich verhält es sich bei einem Verkaufsgespräch: Wollen Sie dem potentiellem Kunden ein Angebot unterbreiten, oder Informationen mit auf den Weg geben, dann greifen Sie nicht auf einen billigen Kunststoffschnellhefter zurück. Wenn Sie Ihrem Gegenüber ein Angebot in einer schicken und hochwertigen Angebotsmappe überreichen wird dieser direkt positiv eingestimmt sein, was letztendlich auch durchaus entscheidende Wirkungen auf den Entschluss des Empfängers haben kann. Auch mitgegebene Unterlagen heben sich oftmals, dank einer schicken und kaschierten Ummantelung, von den eventuell anderen Unterlagen etwaiger Konkurrenten ab, und werden öfter zur Hand genommen. Selbst wenn der mögliche Kunde am Ende nicht auf Sie zurück kommt, hat er nun immerhin Ihre Präsentationsmappe, die er Dank des hochwertigen und edlen Erscheinungsbildes nicht entsorgen wird. Versehen mit der individuellen Note, wie einer Logoprägung oder einem besonderen Motivdruck sorgt dies für zusätzliche und stetige Werbung für Ihr Unternehmen. 

Schlussbetrachtungen

Alles in Allem können Sie beruhigt in ein Kundengespräch oder Präsentation gehen. Mit einer soliden Vorbereitung und einer unternehmensspezifischen Ausstattung können Sie im Grunde nicht verlieren, insbesondere wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen für den Interessenten wirklichen Mehrwert bietet. Seien Sie offen, sympathisch und machen Sie einen kompetenten Eindruck. Und vor allem seien Sie selbstbewusst!

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